Вы когда-нибудь сидели на встрече с инвестором, который с горящими глазами спрашивает: «А когда всё полетит?» А вы в ответ невнятно жонглируете словами вроде «в перспективе», «при благоприятных условиях», «после тестов» — и понимаете, что пора бы уже не от балды это всё определять, а по-настоящему, по-взрослому. Юридически. Чтобы не получилось потом, как в анекдоте: «Кто KPI не ставил, тот и не виноват». Давайте разберёмся, как эти пресловутые KPI (ключевые показатели эффективности, если совсем по-русски) и сроки запуска можно зафиксировать в документах так, чтобы потом не кусать локти — свои или партнёра.

Зачем вообще это делать

Да, вопрос наивный. Но всё-таки: зачем заморачиваться? Вроде вы друг другу доверяете, руки пожали, глаза честные. Зачем весь этот бумажный танец? Во-первых, потому что память у всех избирательная. И если вы думаете, что «мы же вроде договорились» — это аргумент в суде, то, увы, нет. Во-вторых, потому что проекты живут дольше, чем эйфория от первой сделки. Через полгода у всех свои заботы, вы крутитесь как белка, а вам прилетает претензия: «А где рост? А где запуск?» В-третьих, это просто удобно. KPI — это не только палка, это и маршрут. Вы сами лучше ориентируетесь, если знаете, куда бежать и до какого числа. Ну и наконец: инвестор — не просто кошелёк. Он хочет понимать, что происходит с его деньгами. Прозрачность — это уважение.

Что именно можно считать KPI

Вот тут начинается каша. Кто-то считает KPI просто «рост выручки», кто-то — «подписали 10 договоров», а кто-то — «мне стало спокойнее». Так вот: юридически можно зафиксировать только то, что можно измерить. Без эмоций и «на глазок». Примеры адекватных KPI:
  • Достижение выручки в размере 5 млн рублей в течение 6 месяцев.
  • Подключение не менее 500 активных пользователей к сервису.
  • Заключение не менее 3-х договоров с ключевыми партнёрами.
  • Запуск версии продукта с функционалом А, B и С.
  • Получение первой прибыли по итогам 9 месяцев.
А вот примеры, которые лучше не использовать:
  • «Проект должен развиваться активно».
  • «Продукт должен быть конкурентоспособным».
  • «Команда обязуется делать всё возможное».
Да, звучит красиво. Но как вы потом это измерите? Суд будет долго чесать затылок.

Где это всё вообще пишется

Чтобы не получилось, что KPI написаны на салфетке или в презентации, которую никто не подписывал, нужно выбрать, где и как их фиксировать. Вариантов несколько:
  • В основном инвестиционном договоре. Это надёжно и формально. Но не всегда удобно, потому что сам договор становится пухлым.
  • В приложении к договору. Идеальный вариант. Вы заключаете инвестиционный договор, а в приложении (например, «Бизнес-план» или «Целевые показатели») указываете KPI и сроки.
  • В отдельном соглашении о дорожной карте. Это может быть меморандум или соглашение между сторонами, которое ссылается на основной договор.
  • В уставе (если речь о корпоративных правах). Но это экзотика и используется редко.
Самое главное — чтобы документ был подписан, и желательно не на коленке. Да, Google Docs и DocuSign уже признаны многими судами, но при серьёзных суммах лучше перестраховаться и подписать бумажки руками.

Как сформулировать сроки запуска проекта

Вот тут начинается интересное. Что значит «запуск»? Если у вас мобильное приложение — это публикация в App Store? Или бета-тест? Или лендинг с кнопкой «скоро»? Поэтому в тексте лучше писать не «запуск», а конкретные действия. Например:
  • Размещение MVP на публичном домене и доступ к нему 24/7.
  • Проведение первых пользовательских тестов с отчётом.
  • Старт продаж по подписанному договору с первым клиентом.
  • Подключение платёжной системы и запуск реальных транзакций.
И самое главное — указывайте сроки в календарных днях, а не «через полтора месяца после начала работ». Поверьте, потом никто не вспомнит, что считать точкой отсчёта.

Как подстраховаться, если сроки срываются

Это жизнь. Сроки срываются. Даже у Google. Даже у Илона Маска. Главное — заранее договориться, что будет, если вы не успели. Вот тут вступает в игру так называемая ответственность. Не бойтесь её. Если всё честно, это не страшно. Варианты, которые можно прописать:
  • Грейс-период. Например, вы обещаете запуск через 120 дней, но с правом на +30 дней при наличии объективных причин (тоже надо прописать — типа задержки интеграции с банком, а не ретроградного Меркурия).
  • Условный возврат части инвестиций. Если запуск не состоялся в срок, вы обязуетесь вернуть X процентов средств.
  • Переход контрольного пакета. Инвестор получает больше голосов или оперативное управление, если проект не стартовал в срок.
  • Штраф (неустойка). Чаще в коммерческих проектах: не запустили — платите.
  • Остановка дальнейшего финансирования. Если инвестиции были разбиты на транши — это удобно.
Суд тут тоже встанет на сторону того, у кого «всё было по-честному прописано». Поэтому, уважаемые основатели, не ленитесь на стадии договорённостей.

Что с KPI: можно ли их менять

Можно. Но при обоюдном согласии. Никаких «мы тут решили, что теперь у нас другая стратегия, и давайте забудем, что было». Только дополнительным соглашением. Лучше письменно. Лучше с подписями. Лучше заранее, а не когда уже всё рухнуло. Инвестор не враг. Но он не телепат. Он не поймёт, что у вас теперь другая логика, если вы не объясните. Кстати, иногда имеет смысл предусмотреть в договоре автоматическую корректировку KPI. Например, если к определённой дате не выполнено 30% — стороны пересматривают цели. Это создаёт ощущение честной игры.

Несколько распространённых ошибок

Вот тут — для тех, кто хочет грабли обойти, а не перепрыгнуть.
  • Прописывают KPI слишком абстрактно. Типа «рост узнаваемости бренда». А как его померить? Кто знает?
  • Забывают указать, как считается результат. Например, «100 клиентов». Но по какой цене? С каким чеком? Активные или просто подписались?
  • Не фиксируют дату запуска. Считают, что «и так понятно». Но у всех разное «понятно».
  • Путают KPI и план действий. KPI — это результат. «Нанять менеджера» — это шаг, а не цель.
  • Не предусматривают, что будет, если не достигли. А потом — обиды, обвинения и письма от юристов.
  • Не подписывают документ. Да, бывает и так. Говорили, писали, а подписать забыли. Или не придали значения. А потом — «а я не видел».

Как об этом нормально поговорить

Самое сложное — это не написать, а договориться. Вот вам несколько подсказок, как говорить с инвестором (или партнёром), чтобы не поссориться.
  • «Давайте зафиксируем точки, по которым будем оценивать успех. Это поможет и нам, и вам понимать, где мы находимся».
  • «Я хочу, чтобы вы видели, что мы реально работаем. Давайте выберем метрики, которые для вас важны».
  • «Запуск — понятие растяжимое. Давайте вместе определим, что считать фактом запуска. И дату».
  • «Если у нас будут объективные сложности, давайте сразу договоримся, как корректировать цели. Чтобы без паники».
Это взрослый, нормальный подход. Любой вменяемый инвестор это оценит.

Напоследок

Вы всё это читаете, и может возникнуть ощущение, что с этими KPI и сроками всё слишком сложно. Но это только снаружи. На деле — всё просто. Главное — договориться, измерить и зафиксировать. Вы не должны бояться писать про сроки и цифры. Это не приговор, это компас. А без компаса в стартап-море — ни туда, ни обратно. Так что если вы идёте за инвестициями, пишете договор или просто планируете запуск — выделите полдня, сядьте с партнёром и проговорите всё. Потом напишите. Потом подпишите. И пусть потом всё идёт не совсем по плану — вы хотя бы знаете, какой у вас был план. А это уже половина успеха.